קטגוריות מוצרים
למה קידום מכירות?
דף הבית >> למה קידום מכירות?

כאשר בוחנים את הגדרת המונח "שיווק" מבחינים כי קידום המכירות הינו אחד ממרכיבי תמהלי השיווק.
תמהיל השיווק מתאר/כולל תערובת של אמצעים לקידום מכירות החברה, שנבחרו על ידי מנהלי השיווק של החברה בכדי לסייע לחברה להגיע ליעדים העסקיים (יעדי המכירות) של החברה. כלל אמצעי השיווק של החברה נחשבים לתמהיל השיווק שלה, וקידום המכירות מהווה חלק מתמהיל השיווק.
תמהיל השיווק של כל חברה כולל חייב לכלול את מרכיבי ה-P4 הידועים:
PRODUACT - המוצר או השרות, PRICE - המדיניות מחירים של החברה, PACKAGE - אריזת המוצר (המראה), PROMOTION - שיווק וקידום מכירות.   

חברות רבות גורסות כי קיימת דרך אופטימאלית להקצאת תקציבית בין מרכיבי תמהיל השיווק ואמצעי השיווק, וזאת בכדי להשיג את יעדי השיווק, ולענות על הקשיים שמערים השוק בדרך להשגת יעדי המכירות של החברה.
חברות המקיימות מדיניות שיווק ופעילות שיווקית כללו את קידום המכירות בתמהיל האמצעים שלהם באופן בא:
  • פרסום 
  • מכירות אישיות 
  • קידום מכירות - קד"מ 
  • יחסי ציבור 
  • שיווק ישיר 
  • שיווק תדמיתי 
  • רכישת חסויות 
  • שיווק באמצעי "גורילה" 
  • מיקום המוצר על המדף
ראיון עומק שנערך באנגליה בשנת 2012 בדק את הסיבות העיקריות של חברת שונות בשימוש במוצרי קידום מכירות - קד"מ.   
69% מהנשאלים הצהירו כי הסיבה העיקרית לשימוש בקד"ם היא היכולת של הקד"מ בעידוד הצרכנים לקבל ולהבין את אפקטיביות המוצר של החברה. 52% מהנשאלים ציינו כי הסיבה היא הארכת פרק הזמן של המודעות למותג בקרב הלקוחות. ואילו 46% מהנשאלים ציינו כי הסיבה העיקרית היא יכול קידום המכירות ליצור נאמנות לחברה או למותג.

בין יתר התשובות הנפוצות של הנשאלים הייתה התשובה שציינה את היכולת למשוך את תשומת הלב של הלקוחות, והיכולת לבנות מערכת יחסים ורצון טוב מצד הלקוחות.



הנשאלים אף נשאלו אודות המטרה שלשמה הם משתמשים בקד"מ. 73% מהנשאלים ציינו כי הם משתמשים בקידום מכירות בכנסים ואירועים שונים, לעומתם 63% ציינו כי הם משתמשים בקידום מכירות לקידום המודעות למותג או למיתוג מחדש של מוצר או של החברה.



הדרכים והאופן בו ניתנים מוצרי הקד"מ נבדקו אף הם . כאן התשובות של הנשאלים הראו כי %69 משתמשים במוצרי קודם המכירות כמוצרי 
מתנה, לעומתם 13% באמצעי לנקיטת פעולה שיווקית מצד הלקוח, ואילו 19% כמוצרי מתנה המוצמדים כמוצר מתנה למוצר שאת מכירותיו 
רוצים לקדם.



קידום מכירות הינו כידוע אחד מ–9 האספקטים המרכיבים את תמהיל השיווק. ערוצי תקשורת באמצעות המדיה וכאלו שאינם באמצעות המדיה מגויסים לסייע בתהליך טרום קבלת ההחלטות של הלקוחות. כל זאת בכדי להגביר את רמת הביקושים והמכירות של החברה או לעודד את הביקושים בשוק מסוים.
  • קידום מכירות המכוונים ללקוח נקראים קידום מכירות צרכני.
     
  • קידום מכירות יכול להיות מכוון ללקוחות או לאנשי מכירות של לקוחות עסקיים, או אף לערוצי הפצה (כגון מפיצים או קמעונאים).
     
  • קידום מכירות המכוון לקמעונאים או סיטונאים נקרא קידום מכירות מסחרי. חלק מקידום המכירות, במיוחד כאלו עם שיטות לא קונבנציונליות נתפסים כגימיקים בעיני רוב הציבור. מטרות קידום המכירות הינם: למשוך לקוחות חדשים, לשמר לקוחות קיימים, לנטרל תחרות בשוק קיים, ולנצל הזדמנויות הצצות על ידי השוק מידי פעם. קידום המכירות מורכב מפעילויות הן מחוץ והן בתוך הפעילויות של החברה וזאת בכדי לשפר את רמת המכירות של החברה.
    פעילות קידום המכירות מחוץ לחברה כוללת: פרסום, יחסי ציבור, יחצנות ואירועי מכירות מיוחדים הנערכים על ידי החברה.
    פעילות קידום מכירות פנים ארגוני עלוני הסברה, שלטים פני ארגוניים ותוכניות קידום פנים ארגוניות כגון: פרסי הצטיינות והערכה למשתתפים.
     
  • קידום מכירות כולל מספר פעילויות תקשורת הבאים לספק ערך מוסף ולתמרץ לקוחות ,מפיצים וקמעונאים ולקוחות קיימים של החברה מחד, ומאידך להעיר ולעודד באופן מידי את רמת המכירות. המאמצים הללו נועדו לעודד את ההתעניינות במוצר, לעודד ניסיון במוצר, או לעודד רכישת מוצר.

מדוע קידום מכירות מעלה את היקף המכירות?

קידום מכירות הינו תערובת של פעילויות שיווק תוך שימוש במוצרי קידום מכירות בכדי לסייע במאמצי המכירות של החברה.

מדוע צרכנים מגיבים לקידום מכירות?
  • הצרכנים מגלים גישה חיובית למותג החברה.
  • הצרכנים הגיבו למבצע של: קבל מתנה, אריזת מתנה, או מבצע שובר הנחה, ברגע שניסו את המוצר פעם אחת, הם הופכים לצרכן קבוע של המותג או המוצר.
  • הצרכנים הגיבו ושינו גישה לאחר מבצע של עידוד התנסות עם המוצר.
  • מבצעי הנחה במחיר ועידוד רכישת כמויות גדולות לשם שימור לקוחות קיימים ומניעת בריחה למוצרים מתחרים.
  • מכירה בכוח תוך שימוש במוצרי קידום מכירות התורמים לצרכן בשימוש או בחיי היום-יום.
  • מבצעי הנחה במחיר "מחיר נתפס" על ידי הלקוח כזול משמעותית
  • מבצעי התערבות בתהליך קבלת ההחלטות של הלקוח באמצעות 
  • מבצעים במעודדים צורך קניה או צורך במוצר.
אופן השפעת קידום המכירות על היקף המכירות?
  • שינוי במיתוג המוצר או החברה – מתרחשים לא רק במבצעי מחיר. 
  • בדרך זו מושגת תחייה (התעוררות מחדש) בקרב משווקים לא פעילים במיוחד. 
  • השגת יעדים של קנייה חוזרת.
  • השגת שינוי בהרגלי קנייה וצריכה.
  • הרחבת הצריכה של מוצרי החברה על ידי במצעי רכישה מאותו מותג.
  • מבצעי קנייה של כמויות / מארזי "באלק" בהנחת כמות/מחיר.
  • עידוד הצרכנים "לפגוע" במכירות מוצרים מתחרים באמצעות 
    מבצעי "שתיים במחיר אחד" או "שני בחצי מחיר". 
הרחבת קטגוריה

הגדלת היקף המכירות של החברה באמצעות הרחבת הקטגוריות.
הרחבת קטגוריה מושגת בין היתר על ידי: 
  • מתן סיבה נוספת לצרכן לרכוש את המוצר – על ידי מוצר מתנה משלים.
  • הגברת רמת הצריכה – על ידי חשיפת דרכים חדשות ונוספות לשימוש במוצר.
יעדי קידום המכירות
  • לעודד התלהבות של השוק ואנשי המכירות אל מול מוצר חדש 
  • לעורר מחדש מכירות של מוצר שהגיע לשלב הבגרות בעקומת החיים שלו.
  • לנטרל השפעות עונתיות במכירות (לנטרל שפל במכירות עקב עונתיות). 
  • להקל על החדרת מוצר חדש לשוק
  • להגביר מכירות לשטח מדף נתון ברשתות שיווק ונקודות מכירה
  • להפחית רמות מלאי קיים ולהגביר תנועת פריטים
  • שימור לקוחות קיימים על ידי עידוד רכישה חוזרת 
  • עידוד השימוש במוצר באמצעות עידוד צבירת מלאים בקרב הלקוחות
  • גיבוי מסעי פרסום ופעולות פרסום שונות.
קידום מכירות הינו אחד מששת האלמנטים בתמהיל השיווק. ככזה יש לדעת איך להשתמש ולשלב את בקידום המכירות במכלול אסטרטגית השיווק והפרסום של כל חברה או עסק.

סוגי קידום מכירות
  • קידום מכירות פנים אירגוני – שמירה על אווירת מכירות ערנית בחברה.
  • קידום מכירות מכוון מפיצים – לעודד מפיצים או נקודות מכירה להגדיל שטח מדף של מוצרי החברה.
  • נקודות מכירה – משיכת תשומת לב ואטרקטיביות של נקודות מכירה ותצוגת מוצר. 
  • קידום בתערוכות – לספק הזדמנות אפקטיבית בהצגת מוצרי החברה בתערוכות וכנסים, כאשר מוצרי החברה מוצגים למנהל רכש מקומיים 
  • ובינלאומיים או אף למפיצים.
  • קידום מכירות למוצרי פרמיום – מוצרי מתנה ללקוחות אשר רוכשים מצרי פרמיום. 

קידום מכירות הינה דרך אפקטיבית להגברת המכירות ולעודד מחיר בצורה אפקטיבית, גם במותג נמוך או במצב של נאמנות נמוכה למותג החברה. תערובת של הצעות המשולבות כגון : הורדת מחיר נמוכה, תועלת חדשה מהמוצר יכולה לשכנע לקוחות להערכה מחדש , רכישת ניסיון של המוצר, וכניסה למעגל הלקוחות הקבע של המוצר.
 
מאמרים בתחום
                       


E-ZOLA - International Trade & Consultation Tel:  +972-9-950-950-0   |   Fax:  +972-9-955-955-3
לייבסיטי - בניית אתרים